成交比高价更关键
从今年2月份开始，姜伟就开始马不停蹄地四处奔波。作为一家颇具知名度的拍卖公司总经理，到藏家们的家里征集拍品是他目前最重要的工作。在征集过程中，姜伟总是遇到同样的一道难题：收藏者往往会过高估计自己藏品的价格，而且很难被说服调低估价。姜伟说这样的情况也很好理解，一般人认为的拍卖场都是产生“天价”的地方，自己的藏品一旦进入到拍卖场，也就意味着将会是赚到一大笔钱的时候了。
但事实并非如此。拍卖场上既会爆出“天价”，也会出现无人理睬的“流拍”惨况，而且拍品一旦有了流拍记录，再想下一次出手就会变得更为艰难。姜伟说：卖家和买家都是拍卖公司的客户，作为中介机构关注的焦点是“顺利成交”，至于价格多少则是第二位考虑的事情了。
对于卖家而言，最忌讳一味地追求高估价。在以往拍卖天价的诞生过程中，多数一开始的估价并不惊人，而最终被一步步举到了高价位成交。在拍卖举牌的过程中，一开始都会有一个买家预热的过程，当现场气氛越来越热烈的时候，高成交价格就会慢慢诞生。而一旦拍品被标上了高估价后，很多买家就会在事先的举牌计划中将此件作品剔除，反而错失了很多机会。
但同时，很多卖家恰恰是担心自己的藏品过早地在预热阶段就被买断。其实，在一场拍卖会中，拍卖公司在价格上会对卖家做出一些保护措施，防止拍品以过低的价格成交。比如保留价的制定。保留价一般略高于最低估价，虽然拍卖师叫价时会从低于最低估价的位置上开始，但如果竞价没有达到事先规定的保留价位，拍卖师不会落槌而是宣布这一轮竞卖失败。
交易成本不容忽视
以一幅价值20万元的油画作品为例，各拍卖公司大致会以18万元-22万元考虑估价。拍卖是一次性交易，而且实际拍卖结果与拍卖那天人们突然冒出的一些想法有关。假设该作品以18万元售出，扣除拍卖公司的佣金(目前约为落槌价的10%)，最终得款16.2万元(此处忽略图录印刷等费用)。但要最终拿到这笔钱，还得等相当长一段时间：卖家至少要在拍卖前三个月把作品寄存在拍卖公司，在成交的至少35天后才能取得现金。也就是说，卖家的这次交易一共需要费时约4个月甚至半年的时间。