伺机使出“杀手锏”
1982年2月，哈尔滨市电缆厂副厂长张治安同美国一家公司代 表谈判，在商讨无氧铜主机炉的价格时,美商开始报价218万美元， 随后压低到128万美元,接着又压到118万美元。
美商的一连串的降价已暴露了他们可以被攻击的薄弱部分。
这时候，张治安突然把自己攀握的两年前美国以98万美元卖给 匈牙利1台组合机炉的情报出示给美商。对方说现在物价上涨 了。”张针锋相对物价上涨的指数是6%，怎么也涨不到这个数! ” 终于,这笔生意以108万美元成交。
毕其功于剩下的10分钟
生意谈判中，有经验的人常常体验到，约90%的时间通常都花 在讨论一些无关紧要的事情上,而关键性的问题和实质性的问题却 是在最后剩下不到10%的时间里谈成的。
在谈判的最后时间里，双方作出的每一个让步，都关系着全部谈 判总价值的90%的变动幅度。简言之，从形式上来看，谈判的成功 似乎是茬最后剩下的10分钟里完成的,然后,双方好像只有握手和 碰杯的事情可作了。